老建榮 The Game Changer

多元制勝 開拓銀保新領域

老建榮 The Game Changer

現今保險市場由財富管理團隊、銀保和經紀公司三分天下，而主力銀保的中銀集團人壽保險有限公司（下稱中銀人壽）亦是雄心壯志，力拓多元化銷售平台，搶佔市場。帥領中銀人壽拓展這片銀保市場的，正是4年前加入該公司擔任執行總裁一職的老建榮（Terry）。

Terry早於1982年已投身保險業，曾先後在多間保險公司從事精算、產品開發和財務管理工作，並於1994年加入銀保行列，跟業界一同經歷過無數轉變。直至4年前，Terry加入中銀人壽執掌帥印，當時何以有此決定？

「我在舊東家完成一個重大項目後，正為事業尋求新突破。而我覺得中銀香港集團在發展保險業務方面，相當投入並充滿決心；加上中銀人壽這個保險品牌相對年輕，市場發展潛力龐大，相信可給予我許多新挑戰，所以決定加盟。」Terry憶述說。

拓展團隊 打造全方位財富管理

Terry上場後，為中銀人壽畫下發展藍圖──開拓多元化銷售服務渠道！一般銀保主要透過銀行分行網絡接觸客戶，中銀人壽卻打破這種慣例，近年致力建立自己的財富管理團隊，並積極發展經紀與網上銷售渠道，令其服務平台變得多元化。

Terry解釋︰「從業務發展的角度來說，不同的銷售平台各具優勢。直接經銀行銷售的好處是分行網點多，銀行亦為我們帶來穩定客源。至於財富管理團隊、經紀及網上平台則可服務銀行以外的客戶，服務時間和地點亦較具彈性。」

他補充，若客戶有其他理財服務需要，財富管理團隊除了提供保險服務外，更可轉介客戶予銀行，滿足他們各方面的理財目標，真正做到全方位財富管理。這正正是中銀人壽多元化銷售策略的獨特優勢，亦可增加服務和產品的靈活性，有利團隊拓展業務，增強前綫人員的事業潛能。他相信，這有助吸引人才加入中銀人壽。

完善培訓系統 樹立專業形象

▲ 中銀人壽突破一般銀保的服務模式，相繼開設客戶服務中心。

保險服務與財富管理的目標，是滿足人生不同階段的需要，絕對是「以人為本」的工作。Terry強調，優秀的財富管理經理除須因應客戶訴求提供適切建議和服務外，更要協助客戶了解自身潛藏的財務需要，才能建立周全的財富保障。要做到這一點，理財顧問必須有充足的專業知識支持。

為此，中銀人壽制定了完善的培訓系統，訂立各職級的培訓藍圖，就心態、產品知識、銷售及人際網絡建立技巧、管理心法、商業壽險等，定期為財富管理團隊進行培訓。

不過市況瞬息萬變，理財產品日新月異，財富管理經理能否與時並進是保險公司的致勝關鍵。中銀人壽遂於今年3月推出流動學習平台，員工只需透過智能裝置即可隨時隨地互動學習，管理培訓資料及學習紀錄，日後甚至可進行評核，並記錄相關成績。

事實上，中銀人壽在發展財富管理團隊方面相當進取，不足兩年已增加至超過400人，並正繼續增聘人手，務求爭取更多銀行網絡以外的客戶。然而，傳統跨國保險公司雄踞市場多年，並早已在業內及大眾心目中樹立鮮明形象，中銀人壽如何能打破市場對保險服務與品牌的固有觀念？Terry有以下見解。

承襲穩健品牌DNA 另闢便捷服務

「中銀人壽背後得到中銀香港集團的支持，中國銀行服務香港已有百年，商譽優良，予人穩健與長期服務香港的印象，也是金融服務專家。中銀人壽作為其附屬公司，自然承襲這些品牌DNA，有利我們建立可靠的品牌形象。」

另一方面，中銀人壽亦積極塑造鮮明的「人壽」品牌形象，進一步鞏固其市場定位。Terry表示，中銀人壽去年展開了大規模的品牌宣傳活動，透過多媒體及戶外廣告，推廣「中銀人壽」這個簡稱，配合以「愛得更親近」為主題的宣傳攻勢，建立親和的品牌形象，加深中銀人壽在大眾心目中的印象。

此外，中銀人壽更突破一般銀保的服務模式，去年在銅鑼灣設立首間客戶服務中心，強調方便、快捷、融合理財及保險服務的營運特色，為客戶一站式辦理投保手續、理賠申請、文件認證、體檢安排及繳付保費等服務。早前，中銀人壽在中環中銀大廈及尖沙咀亦開設全新的客戶服務中心，進一步突顯其糅合人壽保險與多元理財的服務優勢。

建構電子平台 迎接保險e世代

▲ 中銀人壽積極塑造鮮明的「人壽」品牌形象，透過多媒體及戶外廣告，推廣「中銀人壽」品牌。

Terry續指，拓展網絡金融服務亦是保險行業趨勢所在，與中銀人壽致力發展多元渠道的策略不謀而合。因此，中銀人壽早已率先推出eChannel網上銷售平台，方便客戶自行選購人壽和健康保險。今年4月，中銀人壽更推出手機應用程式，加強客戶投購運動保險的靈活性和自主性。

中銀人壽更是全港第一間採用「電子賬單及繳費服務」（Electronic Bill Presentment and Payment Service，EBPP）平台的保險公司，並推出全港首個網上住院現金理賠服務「簡易賠」，讓客戶可以簡易步驟自行處理保費繳付及索償。Terry相信，透過善用科技開拓這些嶄新服務平台，將有助中銀人壽吸納年輕客戶。

力爭訪港客 加強人幣保單

隨着中銀人壽的基礎日益穩固，業務發展漸趨成熟，Terry表示，中銀人壽除繼續爭取更多本地客戶支持外，亦會力拓訪港旅客的市場。他相信，這是本港保險業持續增長的重要部分。「本港保險產品是訪港旅客進行資產配置時，考慮採用的理財工具之一。事實上，香港的保險產品與品牌，無論是保障範圍抑或服務質素均極具口碑，故深受這些客戶喜愛。而中銀人壽備有一系列產品，由具儲蓄成分的保險到危疾保障等一應俱全，故可全面滿足這些客戶的需求。」

另一方面，中銀人壽作為本港人民幣保險「一哥」，Terry亦希望能保持這項優勢與佳績。儘管近年人民幣滙價波動，Terry強調，人民幣去年10月已納入國際貨幣基金（IMF）特別提款權（SDR）籃子貨幣，其流通性將進一步加強，加上中國推動「一帶一路」宏圖，期望能有助帶動人民幣資產及離岸投資的需求，故中銀人壽會繼續堅守人民幣壽險的龍頭位置。

---

CE小秘密

勇往直前的團隊

▲ Terry認為，團隊精神不僅在公事上體現得到，即使是履行企業社會責任方面也能發揮這股力量。

回顧加入中銀人壽的日子，Terry坦言，對公司最深刻的印象是團隊精神。不過，Terry一次「慘食檸檬」的經歷令他有更深體會……

「2015年，有員 工參與『毅行者』活動，四出邀請同事贊助支持。意想不到的是，不同部門的員工，無論是否認識參賽的同事均熱心支持，這啟發我們去年正式組織『毅行者』參賽隊伍及後勤支援團隊。結果，該活動得到公司半數同事參加；除了十多位員工組成4支參賽隊伍外，還有許多同事無懼挨更抵夜，守候在補給站為參賽同事打氣。」

被「冷待」也快樂

身為公司領袖，Terry也落力參與該活動，更一早抵達終點準備迎接其中一支參賽隊伍。可是，正當Terry想上前擁抱衝綫的同事時竟被推開。原來，該隊定下24小時內完成比賽的目標，他們只差數秒便會超時，所以要加緊腳步衝過終點。這次「傷心」經歷讓Terry喜見員工堅持的一面，就是定下目標以後即勇往直前！

經常笑言自己的工作是「服侍」同事的Terry認為，這正正體現了中銀人壽的團隊精神，且不僅在公事上可以做到，即使是公餘活動，甚至履行企業社會責任方面也能發揮這股力量，做到互相尊重、彼此支持。Terry深信，「只要定下明確目標，讓員工發揮所長，並給予信任，他們自然會創出佳績。」

---

與CE對談

問：身為足球迷，你覺得自己的管理工作跟踢足球可有相似之處？

答：我的角色與球會領隊其實有點相似。領隊須與董事局為球隊定立目標︰究竟是以錦標還是青訓為目標？想成為本地冠軍還是稱霸歐聯？當有明確目標後便要部署適當策略，然後貫徹執行，並鼓勵球員一同向目標進發。而出色的領隊更要精於用人之道，培育球員的團隊精神。此外，領隊也是一名管家，除了關心球隊的成績，更要關心球員的事業發展和家庭需要。

問：你期望成為一名怎樣的「領隊」，打造出一支甚麼樣的「球隊」？

答：個人相當欣賞曼聯前領隊費格遜，我亦希望中銀人壽能像「費格遜年代」的曼聯，除了成績優秀，整支球隊亦十分團結。他們更建立了一套優良的培訓系統，人才輩出，令球隊的商業價值大大提高。對於中銀人壽來說，我們的價值不但是指保險方面的業績，更要為股東、客戶及員工創造價值。

問：你又怎樣形容自己的管理風格？如何建立中銀人壽的團隊精神？

答：我的辦公室貫徹「門常開」做法，每當同事想跟我溝通，都歡迎他們前來與我直接商討。我亦十分信任團隊的辦事能力和判斷，所以每次開會，任何同事都可發表自己的意見。當然，若同事間出現意見分歧，我便負責作最後決定。我希望可以營造一個互相信任的工作環境，不但我信任每一位同事，團隊之間亦能彼此信任、互相尊重和支持。